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轉型之戰:傳統企業的互聯網機會

財經作家吳曉波頻道的千人大課——“轉型之戰:傳統企業的互聯網機會”在深圳華僑城洲際酒店舉行。在此千人大課上,e袋洗創始人張榮耀,青島紅領集團總裁張蘊藍,361°品牌傳播中心總經理趙峰,廣州尚品宅配家居股份有限公司總經理李嘉聰分別做了演講。
他們通過分析行業痛點,找到了用戶互聯網改造行業的新模式和發展方向。比如洗衣行業如何利用o2o重新定義服務業、定制化服裝和做家居的制造業如何通過云計算和大數據應用,進行大規模工業化生產等。
【以下為e袋洗創始人張榮耀,青島紅領集團總裁張蘊藍,361°品牌傳播中心總經理趙峰,廣州尚品宅配家居股份有限公司總經理李嘉聰演講干貨?!?br />移動互聯網帶來了什么
【e袋洗創始人張榮耀】
開放、參與和場景,這三個方面是移動互聯網最有價值的地方。
移動互聯網和PC互聯網顛覆了財務報表。
移動互聯網滿足了馬斯洛的需求最頂級,按你的客戶、產業鏈、供應鏈,甚至你的用戶都參與進來。
【361°品牌傳播中心總經理趙峰】
移動互聯網最重要的是什么?讓人無時無地無刻交互信息。
所以移動互聯網從人找信息,變成了信息找人,所以這個時候我們發現,我們到了需要思考一個模式的創新和變革的時候。
要解決的本質問題是,用戶市場發生了翻天覆地的革命性變化,這是第一個現象。另外一個現象,就是信息從不對稱變得信息對稱,當信息對稱的時候,其實我們已經可以很清楚用戶需要什么,我們可以針對用戶為他們量身定制產品。
我想說互聯網不是顛覆,而是思考跨界和融合,更重要的是“+”,而不是“-”。
傳統企業轉型關鍵點與痛點
【e袋洗創始人張榮耀】
如果大家要轉型的話可以照著利益點、供應鏈、利益鏈這三個要素去設計產品,因為這三個要素非常重要。
我說移動互聯網公司一定要找移動互聯網的投資人和股東,要不然,你結婚以后是會打架的,會一天到晚不愉快,會造成你瓶頸資源的發展。
現在連鎖行業基本上沒有辦法可持續發展,就是因為它們不是圍繞用戶進行服務品質的連鎖,而是圍繞利潤短平快的連鎖,掛著品牌而已。這個才是沒有競爭力的根源所在。
你自己是否是移動互聯網思維,是否有這種思維,你的公司和游戲的主角,是所有參與者,不是你本人,這是核心所在。
【青島紅領集團的總裁張蘊藍】
制造業,是一個勞動密集型的產業,招人很難,管人也很難,留人特別非常難。
85后、90后,他們的思維方式和行為方式,好象不僅僅是所謂的金錢,不是以前簡單的金錢驅動就可以滿足的,所以對制造業管理來說,是非常大的挑戰。
市場,我們要服務于我們的終端客戶,也就是我們能不能提供給他有競爭力的產品。如果沒有辦法給終端客戶提供有競爭力的產品,那我們的終端客戶肯定會陷入一片競爭的紅海中,他會隨時把我們替換掉,僅僅是因為一個價格而已,即使我們的服務再好,也沒有任何用。
成本優勢,也在逐漸的消退。
當成本優勢不再有的時候,那么我們的核心技術,追究制造,基本上是低價,低質、低附加值的代名詞。成本不具備優勢,又沒有核心技術,在這場經濟大潮中,我感覺不是簡簡單單的你提高效率,降低成本,就能夠做到,就能夠生存下去。
庫存與研發系統
因為研發人員不是神仙,沒有針對每一個消費者的需求進行研發,賣不出去的就是庫存,這個是非常重要的一個事情。
價位 
我們的營銷費用,我們的管理費用,平攤起來,商家也沒有賺錢,所有的東西都轉嫁給消費者,所以這個是傳統成衣行業很重要的痛點,價格節節升高,商家也沒有賺錢,消費者也為此買單。
如何解決傳統企業轉型痛點(思維變革、營銷變革及商業模式創新)
【e袋洗創始人張榮耀】
我應該圍繞我的核心競爭力專業化,而不是圍繞我的行業專業化。
和新浪合作,龐大的用戶數和頻次讓我意識到是價值的最大來源。
新的商業模式:5個店鋪+一個收益點+一個聯網卡。
嘀嘀分享的是車,途家分享的是房子,我們分享的是50、60那些閑置的人;嘀嘀是打車的入口,我們是洗衣服為切入口,是家庭的切除口。
創新不能因為時代的改變而失去價值;對效率10倍的改造,對成本降低10倍以上,這才是真正的創新。
【361°品牌傳播中心總經理趙峰】
“心齊、志堅、敢先”
當我們決定選擇新的商業模式,準備做新的決策,特別是和移動互聯網有關系的時候,無論是O2O還是B2B還是C2B,一定是思維的變革,價值觀的統一,對一件事情的統一認知和認識,十分重要。
“買一善一”。各位知道“買一善一”是中國工業和商業歷史上,應該說前所未有,也是獨一無二的商業案例。如果你買了一雙大人的鞋子,那么就會有一雙小孩的鞋子,寄往遙遠的四川涼山山區沒有鞋穿的孩子,這個項目是和中國扶貧基金會合作。
【青島紅領集團的總裁張蘊藍】
3D打印的智能工廠,它可以解決服裝行業絕大部分的痛點。除了滿足個性化,還可以大規模的批量生產。
量體方面,我們研發了一套量體方法。
制版方面,我們建立了一個龐大的數據庫,當量體的數據輸入進來的時候,瞬間就可以找到符合他的版型。
我們用工業化的手段,大規模的生產個性化的產品。截止目前,我們一年可以生產一百萬套件個性化定制的產品。
【廣州尚品宅配家居總經理李嘉聰】
以免費設計服務為核心
改變傳統家居企業先收定金再設計的做法,首先讓客戶體驗免費設計服務。此類服務可以提升用戶體驗及用戶粘性,這對尚無知名度的家居企業尤為重要。長期實踐后,這種服務最終可以打響企業知名度及提高成交量。
利用大數據形成設計方案庫,保證個性家居的設計質量。
第一,企業可以把設計師的定制方案收集到方案庫里,以滿足消費者的多樣化選擇需求。建議成立專家評審小組,經評審合格的方案才有資格入庫;第二,注重地方的大數據采集,精確了解消費者的家居偏好。
利用大數據和云計算形成房型“三大庫”。針對消費者需求,企業可以把房地產商的房型歸類為三大數據庫:第一,房型庫,包含各種房間形狀;第二,方案庫,囊括各類裝修風格;第三,產品庫,集中方案庫所對應的各產品部件。三大數據庫建立來后,企業就可以把房型解決方案“降維”,用技術手段簡化家具組裝流程,最終達到大規模生產個性家居的目的。
【附:青島紅領集團的總裁張蘊藍所舉案例】
Cotte模式:將少數人的奢侈品變成了普通人的生活,引領新的商業文明。
Cotte,是賣了再做。
大家在我們的流水線上看到的所有產品都是已經被買單了的。傳統的是產品的同質化,無論你是買手經濟,還是設計師的模式,都沒有辦法針對每個人進行研發,進行生產,進行設計。而Cotte是個性化,人人設計,一人一款,一人一版,這非常重要。
對于Cotte來說,我們打造的是個C2M的概念,客戶直接對接工廠,所以我們在零售價方面僅僅是乘以兩倍左右,讓我們的顧客可以以非常便宜的價格享受到定制化的產品。
Cotte有很強的客戶粘性。
從3個月的baby到100多歲的人都可以做。而傳統品牌我一定就是這樣的風格,比如我正裝就是正裝,不能把休閑弄進去。而定制不是,你要傳統的就做傳統,要時尚就時尚,要另類的就做另類的,完全針對每個人的需求進行定制化。所以定制終端要是真正把情感融入的話,它的需求是非常高的。
如何回歸產品 做到用戶至上(C2B O2O閉環 去家族化 去中心化)
【e袋洗創始人張榮耀】
但是O2O不一樣,O2O形成了一個閉環,所有的洗衣服洗不好我都要承擔責任,萬一你把衣服洗壞了,我們陪你一件新的。因為我們要對閉環承擔責任,我覺得這是我們服務行業和商品電商行業最不一樣的地方。
阿迪和李寧最不一樣的是它的產品有故事,不是企業文化,不是企業故事,不是老板的故事,是產品的故事。
因為你產品如果有故事,你的故事一定是圍繞你的用戶的,不會是圍繞哪個政府和權力和哪個資源的。
我們在20年里面只做了洗衣服一件事情,只有給用戶和社會帶來價值的事情才是我最興奮和快感的事情。真正賺多少錢不能給我帶來愉悅和感覺,所以每個人不一樣。我覺得價值觀和價值兩方面很重要,價值觀,用戶至上的價值觀,為用戶帶來好的享受和不對社會造成傷害是最好的。
【廣州尚品宅配家居總經理李嘉聰】
C2B :用消費者需求驅動生產
為消費者定制個性服務。顧客想要什么,商家就生產什么。設計師以消費者的個性需求為潮流導向,為其實現完整多樣的定制家具設計方案。
O2O:專注用戶體驗
線上:點網一體化經營,搶先接觸客戶。企業可以開通點對點及線上家居顧問互動平臺,引導消費者通過PC和微信等端口提出自己的個性化需求。專業設計師可以根據這些需求,為客戶提供免費上門量尺、制定設計方案的服務,借此讓用戶提前進行消費體驗,在潛移默化中形成用戶粘性。線下:家具實體店加強用戶體驗。企業可以在大型購物中心開線下體驗店,讓消費者真實體驗家居的整體設計,產生用戶口碑。用戶口碑不僅可以觸及更多的消費者,還可以刺激改善性定制家具的消費。
【361°品牌傳播中心總經理趙峰】
根本性的抉擇:是不是要回歸到產品,為用戶思考問題。
去家族化
我們必須提供高性價比的、品質好的、有設計感的商品,這是擺在我們面前必須要去解決的問題。所以,在那個時期我們開始成立亞洲設計研發中心,真正的回歸到中國一個體育用品品牌應該做的事情上,回歸產品,回歸專業。
我在這個時間講的回歸的產品,是在那個時期我們思考的回歸的產品,就是我們真正的去為這些專業的頂級的運動員去思考,為他們提供專業的產品同時我們能不能為我們廣大用戶提供高性價比的,真正符合有體育運動技能的,高科技含量和屬性的一些產品。這是一部分,研發、設計、生產,這個時候我們發現最重要的就是設計和研發,生產已經不重要了。
去中心化
組織去中心化:所以首先我們成立了這樣一個項目組織之后,完全背離了集團的條條框框,這個組織里面沒有總經理,總監,都是創造者,都是事情核心的推動者。
傳播去中心化:我們可以參加《超級女聲》,《超級女聲》也可以不參加,可以參加我是歌手,或者是中國好聲音,中國好聲音不行了,可以到唱吧里面唱一下,仍然可以獲得成千上萬的粉絲,我們不再依靠青歌賽,中國好聲音。今天我們可以依賴的傳播工具太多了,大數據可以支撐我們,我們知道誰是我們的用戶,我們找到用戶,并且找到他們最喜歡的信息,和他們進行交互。
回歸產品,我們首先要想的是,想做一款什么樣的產品。
我們決定要做一款有溫度的產品,這個產品它的溫度要體現在哪里?第一,必須要有非常精準的科技屬性,真正的是一個純正的互聯網產品。第二,這個產品確實可以幫助人們解決痛點。第三,讓父母和孩子可以無時無地無縫的進行親子關系的交互。
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